İnternet dünyasının ilk günlerinden bu yana dijital pazarlama konusunda yazılmış sayısız yazı, bu alanda en yüksek dönüşümün nasıl sağlanabileceğini ve nasıl etkili sonuç üretilebileceğini anlatmaya çalışıyor.

Tüm bu çabaya rağmen, gerçekleştirilen araştırmalarda dönüşüm elde etmek konusu hala en büyük problemlerden biri olarak karşımıza çıkıyor.

Sitelere sürekli daha fazla kişi getirmek için çabalanıyor, bunun için önemli bütçeler harcanıyor, fakat sağlanan ticari sonuçlar bir türlü tatminkar seviyelere ulaşmıyor.

“Daha fazla” yerine “daha doğru” trafiğe öncelik verilmediği ve farklı beklentileri olan tüm farklı alt hedef kitlelere aynı şekilde davranıldığı için olabilir mi?

Pek çok pazarlama uzmanı, her insanın kendisine özel bir yapısı olduğunu ve kendi bakış açısı ile en çok örtüşen iletişim mesajlarına en olumlu tepkiyi vereceğini söylüyor.

Ama hemen herkesin katıldığı bu söylem, iş uygulamaya geldiğinde göz ardı ediliyor. Dijital pazarlama çalışmalarının neredeyse tamamı, az sayıda mesajı çok sayıda insana iletmek üzere kurgulanıyor.

Sen her insana kendisinden farklı biri gibi davranırsan, onun da senin iletişim mesajına ilgi göstermemesinden daha doğal bir şey olamaz.

2020 yılında web ortamı her zamankinden daha kalabalık ve insanların dikkatini çekmek her zamankinden daha zor.  Geniş kitlelere sunulan standart pazarlama mesajlarının etkinliği çok düşük seviyelerde.

Sen farklı mesaj verebileceğin her kitleyi ayrıştırabilirsen, onların istekleri ile tam olarak örtüşen mesajları sunabilir, pek çok farklı mesaj arasından sıyrılıp en öne geçebilir ve etkili sonuç üretebilirsin.


Günümüz tüketicisi her gün yüzlerce pazarlama mesajı ile karşılaşıyor ve bunların neredeyse hiçbirini hatırlamıyor.

American Marketing Association (AMA) web sitesinde yer alan bir makalede, ortalama bir tüketicinin günde 10.000 pazarlama mesajı gördüğü (buzdolabındaki ürün etiketleri gibi mesajlar dahil) belirtiliyor.

Microsoft tarafından gerçekleştirilen bir çalışmada tüketicilerin günde 600 mesaja maruz kaldıkları söyleniyor.

New York Times web sitesinde yayınlanan bir makalede, şehirde yaşayan bir kişinin günde 5.000 mesaj gördüğü belirtiliyor. Makalenin temel aldığı araştırmaya katılan kişilerin yaklaşık yarısı, günümüzde pazarlama ve reklamcılığın kontrolden çıktığını düşünüyor.

The Guardian’da yayınlanan bir makalede ise günde yaklaşık 3.500 mesaj gördüğümüzden bahsediliyor. Gerçekleştirilen bir deneyde, 90 dakika içinde bir kişinin 100 markadan, 70 farklı formatta 250 reklam gördüğü söylenirken, bunlardan sadece 1 tanesini hatırlayabildiği vurgulanıyor.

Her gün, kullanıcılar Instagram’a 95 milyon fotoğraf yüklüyor, Twitter’da 500 milyon post yayınlıyor, YouTube’a 700.000 saatlik video yüklüyor, 281 milyar e-posta gönderiyor.

İnsan beyni her gün 34 gb. büyüklükte bilgi ile yükleniyor.

İnsanlar her gün gerçekleşen bu yoğun mesaj yağmurundan bunalmış durumdalar ve buna bir çözüm bulmaya çalışıyorlar.

Her gün karşılarına çıkan iletişim mesajı sayısı o kadar arttı ki, insanlar artık okumuyor, sadece göz gezdiriyor, ta ki karşılarında gerçekten ilgilendikleri bir şey görene kadar.

İşte tam da bu nedenle, vereceğin mesajın alacak kişi ile tam olarak örtüşmesi gerekiyor.


İnsanları Birkaç Saniye İçinde Nasıl Etkileyebilirsin?

Bir kişi mobil telefonunu günde 47 defa kontrol ediyor, gençlerde bu rakam 86 defaya yükseliyor. 10 kişiden 9’u sabah kalktıktan sonra bir saat içinde mobil telefonunu kontrol ediyor.

Bu mikro anlarda genellikle içerikleri gözleriyle tarıyor, kendi bakış açıları ile örtüşmeyen içerikleri hızlı bir şekilde geçiyorlar.

Microsoft tarafından 2.000 katılımcı ile gerçekleştirilen bir çalışmada, dikkat süresinin (attention span) 8 saniyeye düştüğü ortaya çıktı.

Faceboook, mobil kullanıcıların bir içeriği incelemek için ortalama olarak sadece 1,7 saniye harcadığını söylüyor.

Bu kişiler interneti yoğun olarak kullansalar da, dikkatleri bölünmüş durumda ve onları etkilemek için sadece birkaç saniyen var.

Bu kadar kısa sürelerde insanların ilgisini kazanmak için, bakış açısı farklı olan kişileri ayırmalı ve her gruba bir bakışta algılayacakları odaklı mesajları vermelisin.

Geniş kitlelere genel mesajlar vermek günümüzde artık etkili bir sonuç üretmiyor.

Başarı için doğru kişiye, doğru zamanda, doğru mesaj vermelisin. Bunu başarmanın yolu ise Böl ve Fethet Yöntemini uygulamak.

Böl ve Fethet Yöntemini Nasıl Uygulayabilirsin?

Hedef kitleni “Bölmek” ve odaklı mesajlar ile onları “Fethetmek” için öncelikle hedef kitlesi farklı olan, farklı bakış açısı ile sunuş yapabileceğin her ürünü ve hizmeti ayrıştırıp sunmanı gerektirir.

Bu şekilde, her ürün ve hizmete farklı bir bakış açısı ile odaklanabilirsin.

Bir hastane için dijital pazarlama çalışması yaptığını düşünelim. Burada hemen her alt bölümü, ayrı bir hizmet olarak ele alman gerekir.

  • Kardiyoloji
  • Diyet ve Beslenme
  • Psikoloji
  • Diş Sağlığı
  • Üroloji
  • Kadın Doğum

gibi konularda hizmet almak isteyen kişilerin yapısı çok farklıdır. Dolayısıyla bu kişileri etkilemek istiyorsan, onlara özel mesaj vermek için önce her hizmet alanını ayırman gerekir.

Ayırdığın her hizmet alanının hitap ettiği kitle için ise, daha sonra Böl ve Fethet yaklaşımını devreye alacaksın.

Örneğin diyet ve beslenme bölümü için çalışma yaparken,

  • Fazla kilolarından kurtulmak isteyen kadınlar
  • Sağlıklı yaşam, sağlıklı beslenme ve anti-aging ile ilgilenen 40 yaş üstü kişiler
  • Sporcu beslenmesi konusunda destek almak isteyen genç erkekler

gibi kitleleri bölecek ve her kitleye onlar ile tam olarak örtüşen mesajı vereceksin.

BÖL: Dönüşüm Üreteceğin Kitleleri Belirle

Hedef kitleni bölmenin temel faydası, vereceğin mesajı farklılaştırmak ve her alt hedef kitleye onlar ile tam olarak örtüşen doğru mesajı sunarak, onların ilk tercihi olmaktır.

Ancak bu sayede her gün yüzlerce mesaj ile karşılaşan ve bunlar ile ilgilenmeye zamanı olmayan kişilerin dikkatini çekebilirsin.

1. Demografik Özellikler: Hedef Kitlen Kim?

Bu kişiler kaç yaşında, hangi cinsiyette, hangi meslekte, eğitim durumu ve gelir durumu nedir, aile yapısı nasıldır?

Örneğin gençlere hitap eden bir kozmetik markası için çalışma yapıyorsan, 18-24 yaşları arasında, kadın, üniversitede okuyan bir kitle seçebilir, coğrafi seçim, ilgi alanı ve yaşam tarzına göre rafine edeceğin kişilere uygun bir söylem ile hareket edebilirsin. Bunun yanı sıra, büyükşehirlerde yaşayan, 25-35 yaşları arasında, kadın, üniversite mezunu gibi farklı hedef kitlelerin performansını test edebilirsin.

Bir oyuncak ya da bebek ürünleri markası için, çocukların yaşına ve cinsiyetine göre farklı öneriler getirebilir, annelerin eğitim ve gelir durumuna göre öne çıkaracağın ürünleri değiştirebilirsin.

2. Psikografik Özellikler: Hedef Kitlen Hangi İlgi Alanlarına Sahip?

Bu kişiler nasıl bir kişilik yapısına sahip, ilgi alanları nedir, hayat stili nasıldır, yaklaşımları nedir, değerleri nedir?

Örneğin bir gıda ya da ev tekstili markası için çalışma yapıyorsan, geleneksel değerlere sahip kadınlar için farklı, büyükşehirlerde yaşayan ve farklı kişilik yapısı ve ilgi alanına sahip genç ve bekar kadınlar ve erkekler için farklı söylem getirmen kaçınılmaz olacaktır. Bir alt kitleye vereceğin mesaj diğer alt kitlelerdeki kişileri motive etmeyecektir.

3. Coğrafi Seçim: Hedef Kitlene Nerede Erişeceksin?

Bu kişiler hangi ülkelerde, hangi şehirlerde ve o şehirlerin içinde hangi bölgelerde yaşıyor?

Giyim sektöründe büyükşehirlerde gelir düzeyi yüksek semtlerde farklı bir koleksiyonu öne çıkarıp, diğer yerler için farklı öneriler getirebilirsin. Giyim e-ticaret mağazası için çalışma yapıyorsan, markanın mağazası olan ve olmayan şehirleri ayırıp o şehirlere özel öneri (mağazaya iade, mağazada teslimat ya da kargo ile eve teslim – evden alım, vb.) sunabilirsin.

4. Davranışsal Özellikler: Hedef Kitleni Alım Yapmaya Motive Eden Şey Nedir?

Bu kişiler, ürün ya da hizmeti neden alıyor, bekledikleri faydalar nedir, motivasyon kaynakları nedir, alım sürecinde hangi aşamadalar?

Örneğin, web sitendeki ürün sayfasını fiyata göre dizen kişilerin fiyat odaklı olduğunu düşünüp, onlara özel öneriler getirebilir, kampanyalara öncelikli olarak yer verebilirsin. Aramalarda indirim ya da kampanya gibi kelimeler kullanan kişileri ya da senin markandan daha düşük fiyatlar ile ürün satan markaların sosyal medya hayranlarını hedeflerken de bu bakış açısı ile hareket edebilirsin.

FETHET: Böldüğün Kitleleri Müşteriye Dönüştür

Web ortamında gezen kişilerin ne kadar sabırsız olduklarını ve kararlarını saniyeler içinde verdiklerini hatırla. Bu nedenle, onları web sitende sadece bir göz gezdirme süresi içinde kazanmalısın.

Bunu pek çok farklı mesajın gözüktüğü ana sayfanda yapamazsın.

Dijital pazarlama çalışmaları ile ne mesaj verdiysen, web sitene gelen kişiye de aynı mesajı ilk bakışta gözükecek şekilde, açık ve net olarak sunmalısın. 

Bu da her alt hedef kitleyi sitende onlara özel düzenlenmiş açılış sayfalarına (landing page) getirmek ile mümkün olur. 

Bu kişiler özel açılış sayfana bilerek ve isteyerek geldikleri için, artık sonuca dönük olmayan gereksiz söylemler ile lafı uzatmanın bir anlamı olmayacaktır.

Kişiler sayfana geldiklerinde, gözleri öncelikli olarak büyük fontlar ile yazılmış başlık formatındaki yazılara gidecektir. Bu nedenle sayfada güçlü ve iyi düzenlenmiş bir başlık kullanmak önemlidir.

Sayfa kullanışlılığının yüksek seviyede olması, etkili görseller kullanılması fayda sağlayacaktır.

Dijital pazarlama çalışmalarında gösterdiğin tüm çabanın kaderini belirleyen şey, kişilerin sitende geldikleri sayfada istediğin hareketi yapmasıdır. Dolayısıyla dönüşüm konusuna büyük önem vermen ve sayfanı buna uygun şekilde düzenlemen gerekir.

——————————

Böl ve Fethet yönteminin detaylarını ve farklı sektörlerde nasıl uygulanabileceğini örnekler ile Dijital Pazarlama Stratejileri kitabımda anlatıyorum. Bilgi için: www.korayodabasi.com/tr/kitap

2 günlük Dijital Pazarlama 2020 Eğitim ve Workshop programımda ise Böl ve Fethet yöntemi yanı sıra SEO, dijital reklamlar, sosyal medya ve e-bültenler konularında işinizi ve kendinizi zirveye çıkaracak bilgileri anlatıyorum. Bilgi için: www.korayodabasi.com/tr/egitim

dijital pazarlama eğitimi

Feel free to share:

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir